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深圳都惠文具总经理张鹤专访

时间:2014-8-5 9:50:06  作者:爱文具  来源:网络转载  查看:91  评论:0
内容摘要:  受访者:深圳都惠文具 总经理张鹤  直销赚利润 批发拿返点  IOS:张是什么时候开始从事文具这个行业的?  张:我是2001年开始介入这个行业的,当时,我加盟的是深圳市都都文具。  IOS:是第一批加盟商吗?  张:是的。  IOS:都都文具在行业内是怎么发展的?  张:它...
  受访者:深圳都惠文具 总经理张鹤

  直销赚利润 批发拿返点

  IOS:张是什么时候开始从事文具这个行业的?

  张:我是2001年开始介入这个行业的,当时,我加盟的是深圳市都都文具

  IOS:是第一批加盟商吗?

  张:是的。

  IOS:都都文具在行业内是怎么发展的?

  张:它的迅猛发展是在1995年到2000年的时候发展最迅猛。2000年以后开始有点停止,然后才采取加盟的形式来缓解资金紧缺,进行周转。

  IOS:张的加盟形式是怎样的?

  张:当时的加盟方式是特许经营,他们经营我们只投资。签合同的方式,我们作为投资方,委托他们把我们的店经营好,这是当时合作方式。后来呢,因为账目上有些分歧,以后就变成了我们自主经营。我只使用都都的名字,然后我们从他们那进货,给我们的产品是不加钱的,按原价的多少就多少。但总共进货的 1%是给他们的采购费,每个月给5000的加盟费。等到2006年的时候,我们的合作就到期了,在合作期间,彼此有很多矛盾、摩擦,也有很多时候意见不合,经常去沟通还沟通不了,所以到期我们就结束了合作关系了。办公耗材

  之后,我们就注册了现在的公司。当时还是以直销为主,生意主要集中在华侨城附近的企业的,比如说:华侨城地产、威尼斯酒店、海廷酒店这些单位,范围是相对比较窄的,局限于华侨城周围。

  IOS:最终选择得力的原因是什么呢?当中遇到困难吗?

  张:我们的直销店都有卖得力的东西。我们觉得得力的产品线很长,而且覆盖的面比较广,而且它的品牌、知名度和性价比都比较高。当时就觉得,我们做直销的话,供货过程中就要被经销商和供货商吃掉一些利润,所以我们就直接跟得力谈代理。

  其实我们刚开始代理得力的时候蛮困难的,那时我们的店面很小,位置差。得力靠返点赚钱的,第一年,一元钱进的东西,我要卖0.95元或是0.98元,不能以一元钱卖出去,所以第一年就没有返点。不光是亏了毛利,还亏了店租,而且帐期又短。我们当时觉得挺吃力的。办公设备租赁

  IOS:那你们为什么还要坚持去做呢?

  张:因为它增长的很快,第一年做了20万,第二年就做了30来万,第三年就60多万,去年就做了80多万,今年做了100万。相对于文具这块,销售其它产品没有得力这品牌这么快。

  IOS:得力的优势在哪,你们坚持下去的原因是?

  张:这个得利于他们公司的实力与完善的管理制度,无论是从产品的研发、生产,到交货期都做得很好。几乎每个季度都有新产品出来,出来之前都有个策略。而且他们在不断完善和扩大他们的产品线,这对于我们来说的好处,我么们只跟一个供应商打交道,但我们卖的产品又齐全多样。譬如:刚开始没有那个文管系列,现在也上了,以前的没有封箱胶现在也有了。学生用品

  一直做的原因是,他对我们来说是一个形象的支持,我也是得力的伙伴经销商。得力在行业来说,像一个口号一样,几乎没有人不知道。现在我们也通过他们的知名度来拓展我们的其它品牌。

  IOS:过了2009年,对2010年的市场怎么看?

  张:我们看到的很多老的批发商都是越做越难,但并不说完全是这样。虽然经过了去年,但我们还是不看好。虽然政府公布了许多数据和政策,但对我们终端企业,只是好了一点。

  IOS:那现在直销还要做吗?

  张:要,直销是一定要做,算是我们大部分利益的来源。我们这里有个特点,以得力为主,后来增加的品牌也是知名度比较高的。

  金辉纸业、魔笔小良、白雪,都是行业内品牌知名度高的老牌子。在选产品的时候也会选产品质量比较好,比较有保障的,这样对我们的形象有好处。但在直销这方面,我们是一定要坚持的,而且我们今后的发展都是以大客户的直销为主,批发配合大客户的直销来做。如果只做批发,我们也未必会赚到很多钱。如果我们有批发,就可以把批发这块的利润用来做直销,这样我们的价格就会有优势,我们在保证质量和价格方面都有优势的情况下,我觉得这样我们的公司才会变强,这样才有发展的空间。

  我们现在已经介入一些政府机关这样的客户,今年在复印纸这块偏向做政府采购招标,以这个作为切入点,然后做一些政府机关,比如说:国企,这类的做一个发展。现在以国企为主。国企的利润高点,但是后期维护还是挺麻烦的。

  IOS:刚进入这行业时,深圳的行业情况如何?

  张:当初刚进行业时,依赖都都比较多,对行业认识不是很深。当时做得比较大的有荣丰华、义财隆、还有嘉嘉城。

  深圳九州(批发市场)那边的市场不太一样,一般是走低端的产品,高端产品比较少,客户群不一样,主要是小工厂。

  而华侨城这边都是些比较大的工厂,而我们只要针对这样的客户群配备了,我们就会一直沿着这个方向一直走下去。

  IOS:您对市场以后有什么看法?

  张:实说,将来这个市场发展成怎样,我也不太清楚。像史泰博进来以后,对深圳市场冲击蛮大的。它的很多东西非常便宜,而且质量又好。虽然我们和他们的竞争是错开的,他们的口号是:阳光经营,质优,配送方便,规模大之类。可能他们有可以做华裔公司,但是我们做不了的优势。

  相对于中国国内的国企、机关单位来说,可能他们就不一定能满足他们。譬如,他们需要一个刮胡刀,史泰博不可能给他们采购这个,而我们可以派一个人去采购,可能这个刮胡刀在上海买了多少钱就实报给他们,我们卖的是一种服务。听说史泰博最近的盈利也不是很好,据说在亏损中,去年亏损将近1000万。

  我是希望我们这个行业能有一种良性的竞争,这样我们的生活也不会这么累。我觉得这个行业里很多同行很辛苦,他们是在一个微利的边缘,一个生存的边缘挣扎。并非是说,我将来挣了钱了再开一个店,把我的仓库扩大或是把我的企业规范化,而是今天我赚了100块钱,赚了今天的店租,赚了50块钱,还赚了 10块钱人工,然后剩下的就是吃饭,很多很多,正因为有这么一部分艰难地生存在这行业中的人,他们就不得不去压低价格来做生意,这让我很怕。怕这个行业会越走越差,这样大家都很艰难,这就没什么意思。我希望大家做到是合理利润,而不是最低利润。我跟我客户谈价格时,我从不说我的价格是最低的,我一定跟他说我的价格是最合理的。你有了我这样的价格,才能享用好的服务,如果你要我价格最低,可以,我不送货你自己来取,我不开发票,你来自己来取。如果我有货就给你,没有货就不给你。这样都可以,我可以保证最低,但是这样的生意做起来很没意思,大家也会很累。

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