深圳都惠文具总经理张鹤专访

　　直销赚利润 批发拿返点

　　IOS：张是什么时候开始从事文具这个行业的？

　　张：我是2001年开始介入这个行业的，当时，我加盟的是深圳市都都文具。

　　IOS：是第一批加盟商吗？

　　张：是的。

　　IOS：都都文具在行业内是怎么发展的？

　　张：它的迅猛发展是在1995年到2000年的时候发展最迅猛。2000年以后开始有点停止，然后才采取加盟的形式来缓解资金紧缺，进行周转。

　　IOS：张的加盟形式是怎样的？

　　张：当时的加盟方式是特许经营，他们经营我们只投资。签合同的方式，我们作为投资方，委托他们把我们的店经营好，这是当时合作方式。后来呢，因为账目上有些分歧，以后就变成了我们自主经营。我只使用都都的名字，然后我们从他们那进货，给我们的产品是不加钱的，按原价的多少就多少。但总共进货的 1%是给他们的采购费，每个月给5000的加盟费。等到2006年的时候，我们的合作就到期了，在合作期间，彼此有很多矛盾、摩擦，也有很多时候意见不合，经常去沟通还沟通不了，所以到期我们就结束了合作关系了。办公耗材

　　之后，我们就注册了现在的公司。当时还是以直销为主，生意主要集中在华侨城附近的企业的，比如说：华侨城地产、威尼斯酒店、海廷酒店这些单位，范围是相对比较窄的，局限于华侨城周围。

　　IOS：最终选择得力的原因是什么呢？当中遇到困难吗？

　　张：我们的直销店都有卖得力的东西。我们觉得得力的产品线很长，而且覆盖的面比较广，而且它的品牌、知名度和性价比都比较高。当时就觉得，我们做直销的话，供货过程中就要被经销商和供货商吃掉一些利润，所以我们就直接跟得力谈代理。

　　其实我们刚开始代理得力的时候蛮困难的，那时我们的店面很小，位置差。得力靠返点赚钱的，第一年，一元钱进的东西，我要卖0.95元或是0.98元，不能以一元钱卖出去，所以第一年就没有返点。不光是亏了毛利，还亏了店租，而且帐期又短。我们当时觉得挺吃力的。办公设备租赁

　　IOS：那你们为什么还要坚持去做呢？

　　张：因为它增长的很快，第一年做了20万，第二年就做了30来万，第三年就60多万，去年就做了80多万，今年做了100万。相对于文具这块，销售其它产品没有得力这品牌这么快。

　　IOS：得力的优势在哪，你们坚持下去的原因是？

　　张：这个得利于他们公司的实力与完善的管理制度，无论是从产品的研发、生产，到交货期都做得很好。几乎每个季度都有新产品出来，出来之前都有个策略。而且他们在不断完善和扩大他们的产品线，这对于我们来说的好处，我么们只跟一个供应商打交道，但我们卖的产品又齐全多样。譬如：刚开始没有那个文管系列，现在也上了，以前的没有封箱胶现在也有了。学生用品

　　一直做的原因是，他对我们来说是一个形象的支持，我也是得力的伙伴经销商。得力在行业来说，像一个口号一样，几乎没有人不知道。现在我们也通过他们的知名度来拓展我们的其它品牌。

　　IOS：过了2009年，对2010年的市场怎么看？

　　张：我们看到的很多老的批发商都是越做越难，但并不说完全是这样。虽然经过了去年，但我们还是不看好。虽然政府公布了许多数据和政策，但对我们终端企业，只是好了一点。

　　IOS：那现在直销还要做吗？

　　张：要，直销是一定要做，算是我们大部分利益的来源。我们这里有个特点，以得力为主，后来增加的品牌也是知名度比较高的。

　　金辉纸业、魔笔小良、白雪，都是行业内品牌知名度高的老牌子。在选产品的时候也会选产品质量比较好，比较有保障的，这样对我们的形象有好处。但在直销这方面，我们是一定要坚持的，而且我们今后的发展都是以大客户的直销为主，批发配合大客户的直销来做。如果只做批发，我们也未必会赚到很多钱。如果我们有批发，就可以把批发这块的利润用来做直销，这样我们的价格就会有优势，我们在保证质量和价格方面都有优势的情况下，我觉得这样我们的公司才会变强，这样才有发展的空间。

　　我们现在已经介入一些政府机关这样的客户，今年在复印纸这块偏向做政府采购招标，以这个作为切入点，然后做一些政府机关，比如说：国企，这类的做一个发展。现在以国企为主。国企的利润高点，但是后期维护还是挺麻烦的。

　　IOS：刚进入这行业时，深圳的行业情况如何？

　　张：当初刚进行业时，依赖都都比较多，对行业认识不是很深。当时做得比较大的有荣丰华、义财隆、还有嘉嘉城。

　　深圳九州(批发市场)那边的市场不太一样，一般是走低端的产品，高端产品比较少，客户群不一样，主要是小工厂。

　　而华侨城这边都是些比较大的工厂，而我们只要针对这样的客户群配备了，我们就会一直沿着这个方向一直走下去。

　　IOS：您对市场以后有什么看法？

　　张：实说，将来这个市场发展成怎样，我也不太清楚。像史泰博进来以后，对深圳市场冲击蛮大的。它的很多东西非常便宜，而且质量又好。虽然我们和他们的竞争是错开的，他们的口号是：阳光经营，质优，配送方便，规模大之类。可能他们有可以做华裔公司，但是我们做不了的优势。

　　相对于中国国内的国企、机关单位来说，可能他们就不一定能满足他们。譬如，他们需要一个刮胡刀，史泰博不可能给他们采购这个，而我们可以派一个人去采购，可能这个刮胡刀在上海买了多少钱就实报给他们，我们卖的是一种服务。听说史泰博最近的盈利也不是很好，据说在亏损中，去年亏损将近1000万。

　　我是希望我们这个行业能有一种良性的竞争，这样我们的生活也不会这么累。我觉得这个行业里很多同行很辛苦，他们是在一个微利的边缘，一个生存的边缘挣扎。并非是说，我将来挣了钱了再开一个店，把我的仓库扩大或是把我的企业规范化，而是今天我赚了100块钱，赚了今天的店租，赚了50块钱，还赚了 10块钱人工，然后剩下的就是吃饭，很多很多，正因为有这么一部分艰难地生存在这行业中的人，他们就不得不去压低价格来做生意，这让我很怕。怕这个行业会越走越差，这样大家都很艰难，这就没什么意思。我希望大家做到是合理利润，而不是最低利润。我跟我客户谈价格时，我从不说我的价格是最低的，我一定跟他说我的价格是最合理的。你有了我这样的价格，才能享用好的服务，如果你要我价格最低，可以，我不送货你自己来取，我不开发票，你来自己来取。如果我有货就给你，没有货就不给你。这样都可以，我可以保证最低，但是这样的生意做起来很没意思，大家也会很累。