浙江广博文具实业有限公司 副总经理、营销总监林晓帆专访

　　广博文具：用石头材料、大豆油墨领先印刷业

　　IOS：林总是什么时候进入文具行业的呢？

　　林：2004年底在复旦就读复旦与美国MIT合作的国际MBA的时候与广博王董认识，2005年初进入广博担任总助，也是在这个时候切入这个行业的。当时的广博正在酝酿上市过程，我也参与了这个上市筹备工作。当时行业内的一些企业，像广博、得力、齐心、晨光和乐美等这些中型规模企业已经发展成了大中型规模，在行业内已经开始崭露头角。光明文具

　　2005年，很多企业在主业经营方面都没有超过10个亿，当然现在这些企业很多都已经超过了这数目了。2005、2006、2007三年时间，我觉得是这个行业发展最快的一段时间，很多企业都是50%以上的速度增长。广博在这个过程中连续两年产值翻番。而在2008、2009年，因为各个企业发展的基数高了，成长速度就相对慢了下来。但这段时间内广博仍在快速发展，速度维持在30%以上。金万年文具

　　IOS：2005年是广博上市阶段，上市前后广博的业务情况和主要产品有了哪些变化？未来有何目标？

　　林：那时候主要做两大块的业务，一块国内业务，另一块就是国际业务。国际业务方面主要是以纸制品为主，包括本册、相册、纸办公用品和贺卡礼品等跟纸相关的产品。国内业务部分，在2005年前，广博的本册和相册主要是通过国内的商超渠道经营，当时是国内经营商超系统比较全的供应商之一。2005年以后，公司确定了综合文具供应商的战略，从原来的纸制品开始转向文管用品、桌面用品和部分的书写工具，到现在我们又切入了打印纸、复印纸、传真纸等耗材产品，纸品占广博国内销售的比例有所下降。去年广博国内销售品项达到了2000个SKU，包括各种小文具、本册、相册、耗材和部分书写用具。我们的目标是在未来三年内把品项数扩展到1万个左右。万里文具

　　IOS：我的印象中广博是做印刷起家的，从此后慢慢涉及其他产品。现在广博开始进入小五金、文管类产品，是用自己的生产线生产还是采用代工的方式呢？

　　林：既然定位为以品牌运营为中心的综合文具供应商，就不一定所有的产品都自己研发和生产，广博主要以“研发”和“设计”为核心，以品质管理体系输出为手段，打造一个广博的供应群。当然，先有专业化才有多元化，广博目前主要有纸制品、文管用品、削笔器、耗材等是具备完整的供应、设计、研发、生产能力的。印刷仍然是广博最强的业务之一。

　　IOS：其实，广博这样也是通过一大带小的方式拉动周边一系列企业和地区开始发展起来。

　　林:宁波地区、潮汕地区都是著名的文具企业聚集区域，这些区域不仅有各种专业的代工厂，也有大型的综合文具企业，是他们之间的相互依存关系对文具行业的发展起到了至关重要的作用。一个大企业的崛起，往往是能够带动周边产业的共同发展，比如宁海、武义、峡山这些都是比较综合的文具供应基地也是通过这种方式形成的。STD旗文文具

　　IOS：这也是企业社会责任的一个体现。

　　林:对。

　　IOS：我之前关注过广博用一些石头这些我们正常情况下认为不可能使用的材料来制成本册材料，还有之前在奥运期间，我看到广博使用了一种可食用的油墨来印刷产品上的字。广博在这方面的技术应该都算是全国领先的了。

　　林：对，广博在2008年的评选中已经夺得了“中国印刷企业第二强”的称号，也是中国印刷的龙头企业。广博在印刷技术和纸张的优选研发上，走在了行业的前列。比如在印刷技术方面，我们出口的很多产品是供应给小朋友使用的，因为小朋友很容易会把印刷后纸放在嘴里吃了，当时我们就和印刷学院的教授探讨并研发了一种以大豆油墨作为原料制成了一种可以吃的油墨，可能很多小朋友看到纸面上看到一个逼真的苹果，就会想着要去啃，为了保护他们的健康安全，就要用大豆油墨来印制了。

　　第二个就是选材方面，我们去年也选择了很多特殊的材料，像这次两会期间使用的石头纸就在我们的产品中大量地采用。石头纸不需要砍伐森林，只需要用一种塑胶把石头粉末通过造纸技术做成“石头”纸，而且这种纸扔在大自然中很快就会分解成石头粉末、水和二氧化碳。去年，我们也开发了很多棉浆纸、竹浆纸和芦苇浆纸等一些非常容易降解并且不需要砍伐森林的纸制品。通过这种方式做出来的产品，不光嘴上说环保，而是将“环保生活，低碳办公”这种概念深入到企业生产中。

　　IOS：去年也是一个位于宁波的综合文具供应商——得力，她的全国营销总监陈雪强在12月24号提出了要把渠道下沉的市场战略。在广博方面有没有这方面的计划，或者对这种市场战略的看法如何？

　　林：我认为每一个公司在国内发展到不同阶段会采用不同的渠道策略。广博去年提出了一个“共筑成功路”的设想。广博希望能够跟经销商合作发展，在共建组织和共建服务网络的情况下进行深度协销，即协助经销商进行下游网络的深度拓展。

　　从发展阶段来看，我们现在全国除了西藏和新疆之外每个省都建立了合作分公司或合作办事处，以合作共赢的方式来构筑广博的渠道。在合作分公司或合作办事处筹建完成之后我们会组建共同的团队，广博出市场资源，经销商出服务资源来进行联合推广。而且我们在当地一般会选择实力非常强的经销商来进行合作，在得力等品牌进行渠道下沉的过程中，这些经销商有了更多的需求，希望能重新找到一个大的品牌实现自己经营模式的转变，广博作为一个新兴的国内品牌，与这些经销商有了很好的切合点。所以，我们目前还是以合作分公司或合作办事处进行网络的搭建。

　　营销行业中有句话叫“终端为王”，大家都希望能够控制终端，但不同的企业有不同的做法。当然，控制终端是一个很好的方向，因为终端可控了，与消费者的沟通才会更接近，获得的反馈信息更多，对渠道的拉力也就更强了。但直控终端并非一日可以成功，需要一步一步慢慢发展。