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黄东眼中的文具行业

时间:2014-8-5 9:50:09  作者:爱文具  来源:网络转载  查看:38  评论:0
内容摘要:  受访者:东莞厚诚文具有限公司总经理黄东  黄东个人介绍:  东莞厚诚文具有限公司总经理,具有十三年的文具礼品行业顶级企业从业经验。曾在大型国企任基层管理干部;世界500强文具礼品项目负责人;深圳都都、北京欧玛特、东莞文一、广州合作办公等国内一流文具企业担当高级管理职位;撮合两...
受访者:东莞厚诚文具有限公司总经理黄东

  黄东个人介绍:

  东莞厚诚文具有限公司总经理,具有十三年的文具礼品行业顶级企业从业经验。曾在大型国企任基层管理干部;世界500强文具礼品项目负责人;深圳都都、北京欧玛特、东莞文一、广州合作办公等国内一流文具企业担当高级管理职位;撮合两家企业成立合资公司在浙江新华书店体系内开办连锁文具礼品项目并任首任总经理。贝发奥运文具项目转型时期重要策划人(先后任产品/市场/项目/销售总监),奥运后产品选型定价及市场策略提报者。文具礼品行业专业刊物《发现资源》和《华博资讯》自由撰稿人。资料架  

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   IOS:为了节约黄总的时间,我们就直接切入主题了。黄总是什么时候进入文具行业的呢?

  答:1997年开始涉足,是在台资百货贸易公司做非食品领域项目采购经理,那时候并不算是专业文具采购,只是涉及。1999年进入都都文具从采购员做到采配总监,才算专业、专职地进入文具行业。算算已有12、13年的光景。也算老文具,够专注的了。呵呵。毛笔

   IOS:那个时候中国文具刚刚是完成了起步发展,应该算是正处于一个缓慢成熟的过程。您方便介绍一下所观察到的文具行业发展历程吗?

  答:我个人认为在1988年到1992年之间的文具商贸型企业都处于一个暴利时代,那个时候很容易进行原始财富的积累。像都都文具、东莞文一、江苏佩佩等这些企业那时都已经开始起步了。起步的时候利润真的很高,都都文具的老板自己都经常炫耀的对高管说。第一个开的店只有18平方米,租金仅一千元,某公司开张要两万元货,自己骑十几分钟自行车去市内批发商拿货转手送货就可以赚到1万,还是收现金。那个时候特区刚开始开发,相对而言文具的需求很大,而且竞争对手不多,企业有定价权。而且每个地方都有这种需求,特别是工业化进程早的城市,这个需求就成为投资者赚到第一桶金的机会。此时是不需要什么管理水平的,只要敢想敢做即可轻松赚钱  砚台

  在1993年到1998年之间整个文具行业可以说是大浪淘沙,很多企业在这个过程中逐步成长壮大、开始尝试连锁化经营。这个时候每个城市都出现了一些地方性的通路品牌。三家也好,五家也好,成为产品品牌日后扩张的坚实通路载体和品牌形象载体。

  1999年到2003年这段时间,一些规模化的企业开始出现。这些企业开始尝试异地扩张,不满足在一个区域进行连锁经营,扩张到更多的临近城市,比如说珠三角、长三角这些地方都有典型代表。特别是都都文具走在全国前列,第一个开全国性连锁加盟之先河,直营店开到北京、上海、加盟商有沈阳、郑州、西安、乌鲁木齐、武夷山等全国各地的,更多的是深圳本土的,这个阶段的企业管理也开始上层次了,不再是老板看得见的店才会自己去管理,开始通过高效的组织去帮助企业赚钱。当然如果没有可控的核心产品做基础只是简单的经营模式加盟也等于间接培养很多竞争对手,也为日后都都的倒闭埋下了伏笔,这是后话。

  2000年之后到2006年、2007年这段时间内,除了早先就有的黄沙、南岸这些早就有的,很多地方就有做房地产的企业就开始通过专业批发市场介入文具领域,比如像深圳的笋岗、东莞的和生就是这个时候出现的。专业批发市场的进入,对当地原有的连锁经营通路品牌带来了很大的冲击,包括毛利率下降,生意额被瓜分。很多企业经受不住这种残酷的竞争。因为市场就那么大,如果一个批发市场要活下来起码要一两个亿的支撑才能让几百个商户存活,这势必造成原来发展较好的企业受挫。都都文具就是一个活生生的例子,我记得当时批发市场未开办前的综合毛利率是37.5%,开办一年后是29%,赤裸裸的竞争导致毛利率下降明显,如果此时管理水平跟不上,势必造成客户流失及利润下降,此时只能通过加盟来获得加盟费及首批铺货货款来救急,但货款迟早是要给供应商的,等于挪东墙补西墙,02年底整个公司经营吃紧,全员减薪15%,这直接导致大批人才流失直至后来的颓势难挽。另一个成功的例子则是东莞文一,都都鼎盛时期文一还经常来参观借鉴,但这个企业很低调,很务实,脚踏实地一步步的开办自营连锁和直销,做好通路品牌建设的同时引进高级人才开创自有品牌,在零售、直销、分销三种最主要销售模式上同步推动区域市场建设,同时企业内功不深厚时绝不开展加盟连锁,这种低调和务实正是都都的致命缺陷,只有通路品牌没有自己的产品品牌,对加盟商的控制力极弱,一旦加盟者入门后羽翼渐丰就会明修栈道暗度陈仓,绕开授权商自行采购;而文一则聪明得多,非但时间不成熟时不开展加盟,成熟后将产品品牌和通路品牌结合起来,于去年下半年开始异地加盟连锁输出。所以东莞的批发市场就没有深圳的影响力大,这和文一的精耕细作是分不开的。报刊架

  此阶段再一个就是产品品牌之争了。就是说上游几个大的品牌,像办公用品领域的齐心、得力;书写工具里面的晨光、乐美;本册类的渡边、玛丽;学生领域的富乐梦、新代、酷狗和联众等,这些企业是文具行业高速发展的最大受益者。他们的销售网络已基本完成全国布局。不管当地客户如何分布,如何斗价,经销商和大型零售连锁终端始终是在卖产品品牌。他们不会受到区域限制和通路品牌竞争的限制,这有点像娱乐圈的炒作,通路品牌竞争愈激烈,受众就会越来越多,产品品牌也会越卖越多,毕竟市场很大,知名品牌也就那么几个,远远不及快速消费品领域的竞争惨烈,所以他们这个时期是文具产品品牌的高速发展期。

  到2006年、2007年的时候,这些大的品牌越做越大,强者更强。他们的受众开始越来越广。到2008年开始,随着广博和齐心的上市,还有得力、白雪、爱好等品牌将广告打上央视,以及晨光的免费店头形象推广手段等,小文具也开始跟快销品在同一条通路上竞争了。虽然说这种现象并不是比比皆是,但对品牌成长带来了质的提升。

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