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当前专注高端市场 期待产品进入中国家庭

时间:2014-8-4 9:57:53  作者:爱文具  来源:网络转载  查看:84  评论:0
内容摘要:  ACCO BRANDS公司是一家全球领先的办公用品公司,总部在美国芝加哥。在一百多个国家有着自己的分销网络。对股东,对产品用户,艾可致力于传递价值,为人们创建一个优良的工作环境而努力。艾可有着悠久的历史,旗下一些品牌超过百年,艾可认为成功的关键在于积极的创新,卓越的领导力。艾...
ACCO BRANDS公司是一家全球领先的办公用品公司,总部在美国芝加哥。在一百多个国家有着自己的分销网络。对股东,对产品用户,艾可致力于传递价值,为人们创建一个优良的工作环境而努力。艾可有着悠久的历史,旗下一些品牌超过百年,艾可认为成功的关键在于积极的创新,卓越的领导力。艾可通过员工,团队的能力来建立一个市场领先的地位,并始终如一地提供高水平的服务,通过关键的产品和品牌来赢得市场。ACCO BRANDS, 传递独特的价值,这个目标,永远行进在路上 双羊牌毛笔

  ACCO BRANDS中国区经理王明明先生是一位资深的办公用品行业人士,和蔼亲切,有幸能与他分享对于中国办公用品市场的看法 芝兰图牌毛笔

   IOS: 请介绍一下ACCO BRANDS的历史 及 ACCO 中国的运营方式?

   王明明:对于ACCO旗下有中国人比较熟悉的Swingline, Day-Timer, GBC, ibico, Rexel, Quartet等品牌,ACCO自己本身有一些牌子,后来又收购了很多品牌,目前是全球最大的品牌办公用品公司,总部在美国芝加哥。亚太分公司在新加坡,在中国设有代表处,我们就是代表处。目前在中国是采用代理商来做分销,代理商是北京、上海、广州三个地方,产品主要是印后,装订机碎纸机过塑机、ACCO 还有很多其它很有其它电脑外设产品,比如鼠标,电脑包,还有一些绘画用铅笔,但电脑外设产品和绘画产品不由我们代表处来做。设备生产地一共有两块,一块是中国生产,一块在欧洲生产。从价格上来讲,ACCO旗下品牌就比国内品牌要贵一点儿。

  IOS: ACCO 中国代表处主要是做哪些工作?

   王明明:我们代表处负责联络工作,经销商直接从国外进货;另外我们负责MARKETING ,还有一部分的售后服务,提供维修等。MARKETING 工作主要是通过展会,还有另一些在零售店比如欧迪或史泰博上做一些推广的支持,当然也包括一些其它的办公超市。展台的设计,礼品等等工作。

   IOS: 一般国外的品牌比较重视形象的维护?

   王明明:BRAND BUILDING, 建立一个品牌的过程。推广活动在实际的销售中也许不能立即起到作用,但是品牌的建立需要一个过程 虎牌毛笔

   IOS: 会考虑往中国二三线城市渗透?

   王明明:目前国内的二三线城市的业务是由北、上、广的经销商来开拓和管理,现在看中国市场的情况,有没有可能我们直接把网络扩大一些,这是完全有可能的。 从销售的业绩上看,目前增长速度不是特别快,公司也在考虑,网络是不是可以扩大一些,扩大到二三线城市。

  以前ACCO是以品牌来分代理的,现在总公司各个品牌慢慢整合在一起了,分品牌代理就比较困难了,现在慢慢就按区域来分了。

   IOS: ACCO 在中国主要的客户类型?

   王明明:我们主要做印后,在中国客户主要是跨国公司,国内大的机构,比如五大会计师事务所,德勤啊,安永啊,上市公司要出很多报告。跨国公司在国外用习惯了,到中国来也会用这些品牌。国外用户很不一样,国外都是大众的用品家庭用,象小碎纸机,国外都是家庭用,在超市卖。但在中国,有很多小碎纸机生产商,他们供应低端市场。所以目前我们在中国主要是做高端市场。

   IOS: 为什么ACCO 与中国的生产商会出现这种实际上的业务细分的情况?

   王明明:这个行业比较少独占的技术,甚至大部分低端的产品都在国内代工,代工的水平也越来越高,有的贴自己的牌子。但你看这些稍大型的机器,以前在美国,后来在欧洲生产,这么多年来,中国也没有仿制品。这些大型机器技术上要求高,投入相对大,销量小,因为很贵。你看这种装钉机,一个几万块,量如果上不去,要做一些贵的模具,回收很慢很慢,中国厂商就觉得不值得做 农耕牌毛笔

   IOS: ACCO 目前在中国的渠道是怎么样的?

   王明明:以前是通过欧迪,史泰博,现在也会通过一些办公用品超市,但目前中国的办公用品店规模都不大。国外我们都是在大超市,沃尔玛、家乐福这些。目前我们以直销大设备为主,小设备也卖一些。国内办公用品专门店做得一般,大超市,比如中国沃尔玛这些,目前我们还没有进去,因为在中国,这些办公用品还没有进入家庭,在国外都是个人用的,象这些小塑封机,在中国都是公司用的,公司用的,量就不是很大,大超市,象沃尔玛、家乐福,进场费太高,就不划算了。

   IOS: 象这些小设备,其实也不贵,才几百块钱,中国家庭完全是可以消费得起的。

   王明明: 象这种小的塑封机,只要三百块钱,家庭完全能承受。所以是个消费习惯的问题。中国人的个人消费能力一点不差。国外主要是小朋友画画,手工,照片,要展示,家庭都需要用到。我在新加坡超市看,碎纸机,在超市里是一个很大的堆头。

   IOS: 目前在几个地区业务量是怎么分布的?

   王明明:北京、上海、广州这三个地方,广州稍少,上海和北京差不多,上海主要是跨国公司,北京除了了跨国公司,还有国家机关、部委,北京部委出文件出的多,现在情况是,北京跟上海差不多。其实我们最初开发的市场是广州。

   IOS: 美国总部对中国市场的预期是怎么样的?

   王明明:总部的预期是有变化的。一开始,1992年,GBC 这个牌子就进来了,很早就进中国,那个时候销售额比现在还高,那时候国内没有厂商能生产出来,所以比较贵,后来2000年以后,中国的很多厂商也开始生产。开始,总部期望值是比较高,因为中国市场很大啊,仅上海就这么多高楼。后来,中国代工企业做得越来越好,GBC 也把制造放在中国,总公司的CEO 也到中国来访问,他就说,看来中国市场上是这样的一个情况(比划一个金字塔形),我们做哪一块,应该清楚。意思是,高端是ACCO的,底部的能占一些,但不会占太大比例,因为销售费用其实也很高。现在管理层也比较现实理性,所以预期是有调整的。

   IOS: 在办公用品这一块,中国制造的力量越来越强大?

   王明明:确实,做代工,对中国老百姓来讲,是有实惠,现在在超市看的东西,很接近西方国家的设计了。国外厂商找中国代工,也会有利润压力,所以合作方也会有变化。中国的代工企业越来越好了,有些也推出自己的产品。每次我带外国人看中国批发市场,他们会说,怎么会这么便宜,根本想象不到。

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