得力成立了电子商务事业部，专门负责新渠道开发

　　为了适应复杂的商业环境，得力总经理娄甫安在接受《中国经营报》记者采访时表示，得力在未来的渠道发展中将采用全渠道营销。目前，随着人们消费方式的变化，从线下到线上，从PC端到移动端等的变化。让企业不得不重视新营销方式，对此，得力还成立了电子商务事业部，专门负责新渠道开发。夏普投影机

　　全渠道营销

　　在过去很长一段时间里，中国的文具行业一直面临着信用体系不健全、分销环节专业化程度不高、品牌忠诚度低下等问题的困扰，为行业内企业的发展设置了重重阻碍。但是随着中国由制造大国向制造强国转变的过程，一批产品线丰富、产品质量过硬的优质企业涌现，并不断走出国门，开拓国际消费市场。明基投影仪

　　得力副总经理陈雪强告诉记者，产业布局首先是渠道的布局，得力原来在一个纯粹的竞争市场的终端、批发、零售这样的渠道里边做，而这几年，该公司在政府采购、直销等方面加大力度，成立直销事业部等，对整体业绩的提升起到了很大的帮助。现在，得力于两年前成立“直销”事业部，专门针对全国性的政府采购类的招标项目，用一个团队去研究整个办公形态，需要什么，公司能够提供什么，还能给出哪些增值服务等问题。这样，得力的团队就可以直接接触到企业客户，比如中国电信、中国移动、国家电网、中海油等大型央企均已展开与得力的项目合作。丽讯投影机

　　同时，公司还成立了电子商务事业部，开展与几大电商平台的合作，制定出符合电子商务平台特色，而又与传统线下渠道销售有所区隔的操作模式。并开发出适合网络消费人群的产品，在产品上做出差异化，这样不仅可以取得业务上的增长，也比较好的规避了渠道的冲突。得力方面提供的数据显示，截止到2013年，得力在京东和天猫两大电商平台的销售额上升很快。

　　娄甫安告诉记者，未来的渠道发展对得力来讲是全渠道营销。随着消费方式的变化，从线下到线上，从PC端到移动端等，“我们现在看到B2C、C2C、O2O、C2B，也只是目前电子商务的几种形式，未来会演化成更多形式。得力也在积极探索未来的电商发展之路。”

　　不仅如此，在销售方面的探索，也一直是娄甫安等人的工作重心。据介绍，得力目前在国内市场有4万家终端，40个配送服务销售分公司，做到多点销售支撑整个品牌在全国的渗透。“我们在一般的发达城市已经实现乡镇的覆盖，即使是一些偏远城市，我们也会做到县域的覆盖。”

　　服务升级

　　在国外，办公用品行业是个很成熟的行业。产品种类丰富，不仅涵盖办公文具，还包括办公设备、电器。一站式的交付模式也较为成熟，拥有较高的接受度。据2013年IBISWorld发布的数据，美国办公用品市场的价值约为212亿美元。

　　而在国内，国人对办公用品一站式交付的概念相对陌生。对此，娄甫安认为，文具办公用品是一个低关注度但高用户黏性的品类。作为日使用量非常高的易耗品，其对服务的要求、与客户结合的比例，以及用户信任度和使用黏性，要远高于设备和电器产品。加上企业用户的办公用品采购涉及品类多、数量大。对此类用户来说，寻找多家供应商采买，需要投入大量时间、精力，还存在一定的管控难度。因此，用户更需要供应商提供一站式解决服务。

　　陈雪强也认为，文具行业最早是源自于百货业分离出来的，而现在其实又在慢慢的回归到百货，也就是说，它经达从大而全到专业，专业了以后又开始呈现出整体解决，又要回归到大而全，只是这个大而全是经达改良以后的。

　　他告诉记者，其实当前国家在节约采购、节约办公经费等方面的政策，对得力的转型推动也比较大。同时，一个整体解决方案需要多品类支撑，就像一个只生产经营笔的企业根本无法去做服务商，企业也要衡量自身是否具备这个实力，比如是否具有足够丰富的产品线来满足办公环境的各种产品需求，且每个细分的品类像商用机器、书写工具等是否已经做到了行业领先。“只有在诸多细分品类市场都做到行业领先水平，消费者对其品牌认可度比较高的时候，你才有能力来给消费者提供一套整体的解决方案，也才具备战略转型和升级的时机。”

　　然而，不得不提的是，虽然得力已经拥有3000多款产品，但是做办公解决方案却并非这3000款产品就可以满足全部需求，特别是个性化、定制化需求的增长。所以，娄甫安认为，在一个解决方案里边，客户希望每一款产品都是行业内领先的，而没有任何一家企业可以做到每一款产品都在行业内领先。从得力的角度来讲，不能为了实现整体解决，就什么产品都去生产，那样会把自己套进去。

　　“我不强的产品，可以去整合。我们做一个服务商，去整合一些边缘产品来支撑到我们产品线，比如我们可以做代理，这样我们可以给客户提供的产品就可以变成6000款，客户可以在我们这里实现一站式完成所有的办公设备的采购，这从服务的角度来讲是非常有效的。”娄甫安告诉记者。

　　专家点评

　　提到文具行业，得力这几年可谓后来居上，大有王者风范。但随着行业竞争加剧和全球化品牌纷纷进入中国市场，从某种意义上，得力能否成为一站式办公的老大品牌，还有很长的路要走。得力需要厘清的战略问题，做一站式产品供应商，还是做一站式渠道运营商，或者两者兼具，这过程的时机、节奏和顺序尤为重要，否则，容易就戴着两块手表式地纠结前行。