传统书店的逆袭：北京三联韬奋书店24小时书店当天挂牌

　　24小时书店从4月8日开始试运营，4月18日正式营业，我们统计了从4月8日到4月22日的销售数据，15天内实现销售收入98万元，平均每24小时6.5万元，其中白天销售62万元，每天平均4.13万元，夜晚销售36万元，每晚平均2.4万元。这一时间段的销售额，夜晚相当于过去白天的销售，白天的销售较过去增长55%。

　　这些数据表明，北京三联韬奋书店24小时书店试运营喜获成功，也为长期运营奠定了基础。我们在进行阶段性总结时，由此引发了一些对书店经营层面的思考，或者说有一点“小小的经验”。打卡机  

　　 初衷：促阅读，做服务，通过实践闯新路

　　北京三联韬奋书店24小时书店为三联书店的全资子公司，是在1996年创办的三联韬奋图书中心(2010年改制为韬奋书店有限公司)基础上拓展创办的，经营面积1500平方米，图书品种8万种，和“雕刻时光”咖啡馆联动经营，满足读者24小时购书、阅读、餐饮、购物、休闲等各种活动。创办京城首家24小时书店，主要有这样三点考虑。科密考勤机

　　一是今年的《政府工作报告》首次写入“倡导全民阅读”，将全民阅读上升为“国家行动”，广大新闻出版工作者在推进全民阅读中有义不容辞的责任。三联书店作为著名出版品牌，应该在推进全民阅读中起带头和示范作用。

　　二是践行韬奋先生倡导的服务精神，竭诚为读者服务，为读者提供热心、周到、详尽的服务。韬奋先生最为看重服务精神，他说，为读者服务要“竭心尽力”“诚心恳意”“尽我们的心力做去，以最诚恳的心情做去”。我们开办24小时书店，秉持三联传统，着眼社会公益，旨在为读者夜晚购书、阅读提供一块“阅读的绿洲”“精神的净土”，给愿意到公共场所挑灯夜读的人打造一处“深夜书房”。

　　三是在国家出台相关政策扶持实体书店的利好形势下，我们决心尝试创新经营模式，拓展经营范围，提高经营水平，为书店注入新的生机和活力。开办24小时书店，不仅仅是经营时间的延伸和拉长，更是企业升级换代转型的一个契机。我们决心以此为起点，建立新的运营机制和激励机制，紧密结合读者的需要提高服务质量，提升管理水平，提高企业的运营能力、赢利能力、抵御风险的能力，获得两个效益双丰收。我们的着眼点是社会公益，着力点是搞好经营，通过自身努力为实体书店的生存发展闯出一条新路。

　　 条件：地段好，人流多，免税新政降成本

　　我们开店前充分调查研究，分析了各种有利条件，把决策建立在科学分析的基础上。

　　北京三联韬奋书店地处文化商业圈，东靠正在开发的大型隆福寺文化广场，西毗中国美术馆、南邻繁华的王府井大街、北京人民艺术剧院。因为地处繁华地段，交通便利，人流众多。晚上在书店附近有不少宵夜者、路过者。

　　店里组织在店内和韬奋书店广泛征求意见，进行市场调研，对读者开展问卷调查，分析出大概人流和购买力。大家普遍认为社会发展至今已呈现出越来越多元化的特点，人们不再按照统一的时间上下班，出现了许多自由职业者，昼伏夜出的人增多，开办24小时书店的条件已渐趋成熟。

　　根据现在“雕刻时光”咖啡馆营业到晚上12点顾客统计，夜间顾客是白天顾客的1/3，推算出夜间到书店购书的顾客量大概是白天的1/5；根据对200名读者的问卷调查统计，有70%以上的读者愿意在晚上到韬奋书店来购书或者看书，有60%以上的读者表示每次购买图书不低于200元，由此推算出夜间年销售量应该不会低于现在白天年销售量的30%，即夜间年销售量不低于400万元，增值税免税大概在15万元左右，销售毛利率为30%左右，这样销售毛利数额为120万元左右。随着对读者的培育，会有更多的读者到店内购书，销售额就会增加，增值税免税和销售毛利会逐渐增加，长期维持下去没有问题。

　　 举措：调布局，办活动，打造“深夜书房”

　　首先，调整书店布局。

　　布局及氛围的调整强调夜间营业的特点，形成适合夜读的环境，闲散、安静、舒适，类似“深夜书房”或深夜图书馆。具体做法为一层适当减少一部分书架，增加陈列平台。平台适合组织专题、主题、促销等不同的营销亮点，比较灵活，调整起来也方便，对日间销售也有益处。在一层靠近橱窗的区域及地下一层前、后场分别调整出一部分空间适当放置一些桌椅，桌椅都不大，桌子只要够一人或两人使用即可，有特殊需要时可以拼连。在每张小桌上加设台灯，提高舒适度。

　　其次，丰富夜间销售方式。

　　一是买赠：购买若干图书即获赠一本图书。二是换购：购买一定金额的图书，即可按非常优惠的价格换购三联的创意产品。三是会员：会员夜间购书获双倍积分，并有机会得到神秘小礼物。四是返券：购书满一定金额即返书券代金券。五是抽奖：购书满一定金额即可抽奖。

　　再次，经常性举办和读书有关的文化活动。

　　这一活动在书店或韬奋图书馆举办，或与咖啡馆联办，尽量丰富多彩。已先后举办了“小马阅读会”和“北京阅读季——听花开的声音”两场活动，每场百余人之多，受到读者广泛好评。

　　最后，增加夜间取暖设备和保暖设施。

　　 试水：大胆闯，小心试，逐步提高经营水平

　　办24小时书店毕竟是第一次试水，心里没底，只有一步一步“摸着石头过河”。店里确定4月8日至18日为试营业期。试营业期间是缓冲期，也是经验积累期，我们在试营业期间每天都要总结，找出差距和不足。试营业期从领导到员工广泛征求读者意见，发现问题及时解决，不足之处及时弥补。

　　比如听取读者意见增加桌椅和阅读灯，解决如厕和饮水问题，强化了保安工作和保洁工作，完善了夜间的亮化和美化。发现服务人员服务不规范的地方及时纠正。

　　发现周五、周六晚高峰销售期后及时添货和调整品种，按照顾客要求增加带有三联标志的文创产品和“雕刻时光”实现无缝对接等。

　　我们的想法是办24小时书店，既要大胆地闯，又要小心翼翼地试，把文化理想建立在理性经营基础之上，不断完善、长期坚持，逐步打造一处首都北京的精神地标和文化风景线。