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文具销售之整合渠道

时间:2014-4-21 9:40:45  作者:爱文具  来源:网络转载  查看:28  评论:0
内容摘要:渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。目前,行业经销渠道狭长,产品传递速度较慢。最关键的是,由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降,不利于企业大规模快速和长远发展。因此,办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手:办公设...
渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要立即解决的一个重要课题。目前,行业经销渠道狭长,产品传递速度较慢。最关键的是,由于这种梯式的渠道结构严重导致产品毛利率的下降,不利于企业大规模快速和长远发展。因此,办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手:办公设备租赁
  1、 因为批发业务的必然衰竭,应逐步削弱一级经销商的分销能力,将传统的从上向下的销售方式转变为扁平化通路结构。即通过强化各分公司的市场管理职能,逐步扶持和培育二、三线市场的经销商分销能力。其运作手段是:
  ·市场结构原先以“省”为经销单位改为以“地区”为一经销单位;
  ·以原每一省培养一至二个经销商转变为以每一地区培养一至二个经销商;文具厂家
  ·组建商会,强化地区经销商网络渗透能力、分销能力和防止冲货现象发生;
  2、 强化零售终端分销功能。通过扶持二、三线市场之经销商,在各地区培育零售终端形象分销网点,以最终达到抢占终端制胜的目的;办公设备
  ·强化零售终端队伍管理和业务素质培训;
  ·建立专业办公文具形象店分销网络;
  ·建立形象店运营管理体系;
  ·突出专柜营销模式;
  ·加强终端铺货、陈列管理力度;
  3、 突出加强重点零售客户管理模式,精耕细作维护市场。设立重点零售客户管理服务部,以专业性的管理手段和管理政策促进与重点零售客户之间的合作。重点零售客户有(仅限大卖场、超市)
  4、建立总部直销管理部,直接参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标项目,扩大公司产品的分销网络和市场占有能力。

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