（手工文具）文具出口企业学习“两条腿”走路

     在刚刚闭幕的103届广交会上，记者听到出口企业谈论最多的就是人民币升值问题。面对节节攀升的人民币对美元汇率，很多出口企业都对前景表示出了担心。    “根本没法预测人民币的升值幅度，只能走一步算一步。”谢燕敏是上海英雄轻工业品进出口有限公司的副总经理手工文具。该公司生产的“英雄”钢笔在国内外一直享有较高声誉。谢燕敏坦陈，即使像英雄这样的老牌国企也无法对当前出口形势做出判断。“心里没底便不敢多生产，原来可接可不接的订单现在就一律不接了。”　　避汇：不得已的权宜之计　　之前，“英雄”系列产品出口时，也碰到过人民币升值的问题，一般都是根据3个月内人民币汇率可能的变化进行报价、接单。然而，如今这种“凭感觉”的做法已经跟不上汇率变化速度了。    “今天按6.8给客户报价，过三个月可能就变成6.6了。”谢燕敏说，现在公司会采取一些措施来规避汇率升值风险，比如在中国银行、交通银行等办理远期结售汇业务，进行套期保值。　　记者了解到，很多出口企业都和“英雄”公司一样，为规避风险，一般在出口日期确定后手工文具，立即向银行申请锁定价位，签订产品的保值协议。这样，在约定期限内，无论人民币兑美元汇率是升是降，对于企业来说所赚的利润是固定不变的，从而降低了汇率损失的风险。　　另外，积极采用欧元和非美元货币结算也是一些企业应对汇率变化的主要措施。谢燕敏表示，该公司去年就开始尝试用欧元结算，现在很多采购商也逐步认同了用欧元报价结算的方式。　　尽管凭借保值协议和非美元结算都可以避汇，但如果人民币长期处于升值态势手工文具，企业面临的就不仅仅是避汇问题，而是要考虑提价或者转型了。　　涨价：一个洗牌的过程

　　现在，很多出口企业都陷入了两难的境地：不提价，企业利润将进一步萎缩甚至亏损；提价，将面临失去客户的风险。　　从企业的长久发展考虑，谢燕敏坚定地选择了维持价格不变。“现在对出口企业来说，比的就是谁能撑下去。”她称，“英雄”的主要市场还是在国内，所以应该可以熬过这个阶段。　　“公司现在外贸和内销的比例大致是三七开，如果出口形势继续恶化，将考虑减少出口，全部改为内销。”谢燕敏指出。　　“英雄”无疑是幸运的----不用溢价，可随时外销改内销。同样是文具出口企业的“艾派海外”和“贝发”要想避开升值风险，就没那么容易了。厦门艾派贸易有限公司业务主管黄训兴说，随着原材料、用工以及海运等成本不断上涨，加之人民币没完没了的升值，企业不得已把报价提高了8%。虽然提价是顺势之举，黄训兴仍忧心忡忡：“很多采购商并不能接受提价，到最后成交时往往低于涨幅。”　　在本届广交会上，提价已经成为文具出口企业的一种趋势，但在此过程中会出现一批中小企业因无法提价而被淘汰。黄训兴认为，提价是一个洗牌的过程，肯定有一些中小企业会被淘汰出局，但长远而言是有利于文具行业健康发展的。　　转型：改成“两条腿走路”

　　与黄训兴的担忧不同，“贝发文具”产品经理翟学思则对企业如何转型而大伤脑筋。“企业有八成在做外贸，只有两成做内销，这给企业发展带来很大隐患。”　　实际在这届广交会上，政府层面一直在考虑出口企业的转型问题。商务部副部长姜增伟在视察广交会时就明确指出，国内市场广阔，希望企业在开拓国外市场的同时，也要研究内销，学会“两条腿走路”。　　记者注意到，虽然是在出口展区，但“贝发”凭借“奥运会合作伙伴”的商业标志大肆炒作奥运题材。翟学思对此毫不讳言。他认为，奥运概念虽然对国外采购商并不是那么有吸引力，但国内市场很重视这一题材，这是拓宽国内渠道的一个契机。　　“要打开国内市场，就不能只把眼光放在价格竞争上，我们要突出差异化优势。”翟学思表示，公司已经对市场需求、分销渠道、市场机会、市场动态和发展前景进行详尽规划，这使得企业在开拓国内市场时，能有针对性的新产品开发手工文具，做到细分市场经营，进行差别化营销和有针对性的营销。 　　作为“贝发”的主营产品圆珠笔，采购商可以在“贝发”展区选择到任何型号、种类的产品。几十种针对不同需求专门订制的圆珠笔在广交会的参展企业中可谓独树一帜。　　翟学思认为，价格竞争虽然重要，但文具企业长期持续发展还是需要打破大众模式，创立自有品牌，走差别化营销之路。