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互联网时代的销售、或非销售的销售能力不是天赋的,为什么?

时间:2016-4-26 11:57:14  作者:爱文具  来源:张有为老师的微博  查看:20  评论:0
内容摘要:互联网时代的销售、或非销售的销售能力不是天赋的,为什么?来源:张有为老师的微博 http://weibo.com/426399790 http://weibo.com/1271801051/DsJqNA3al 一、传统销售的ABC:A=always(...
互联网时代的销售、或非销售的销售能力不是天赋的,为什么?
来源:张有为老师的微博 http://weibo.com/426399790 http://weibo.com/1271801051/DsJqNA3al
 
一、传统销售的ABC:A=always(一定);B=be(要);C=close(成交)。一定要成交!
 
二、传统的销售ABC是基于信息的不对称时代或场景,掌握信息的一方(卖家)可以操控整个成交过程,而互联网时代则是卖方买方所掌握的信息基本对等,因而销售ABC不适合当下。
 
三、当下的销售、或非销售的销售,需要网商有三个方面的知识和技能:
1)网商个人的社会角色与外部环境的和谐,即把表面上的弱点看成事实上的优势;
2)自我提问找到客户内心,把握3:1的正负情绪,用积极情绪分析失利原因;
3)用6大对比框架,清晰分析客户自己尚未意识到的问题;
4)在这个关注度极低的时代,运用化繁为简的修炼话术,控制从开场到成交的整个过程;
5)多一些即兴,回应前等待几秒,多用共情的连接台词;
6)赋予意义的切身服务,是最打动人心的绝招。
 
四、情商,销售的软技能。在认知与行动之间有条鸿沟,看你能否把“房间里的大象”引出来,这需要你对神经科学和情商技能都要有点认知。
 
五、借助实验心理学的结果,应用峰终定律、框架效应等等等等原理、定律和效应。
 
六、不断提升80/20法则的应用境界,使之同步提升市场细分定位、卖点外延、概念区隔等市场营销的七大部分。

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