国内文具行业中一些你不知道的事情

国内文具行业中一些你不知道的事情

国内文具行业中一些你不知道的事情，会是什么事情呢？我一直关注着文具行业却从来没有关注文具厂家与经销商的关系，总以为他们是融洽的，最其码一个生产一个买能有什么问题，不就是买与卖的事吗？事实上并非如此，这便是国内文具行业一些你不知道的事情。

晨光文具、真彩文具等等文具品牌都是我们比较熟悉的牌子，还有我们不熟悉的，但它们在国内的销量也是非常不错的，这似乎就应了那句中国没有小市场，我们只要把自己的一亩三分地做到精致也就可以了，这也算是各行各业的一本生意经吧。我们看到了是行业内品牌的辉煌，却很少有人知道它们背后的心酸，晨光文具有、真彩文具有，这不仅仅存在于文具行业，各行各业都如此，各行各业也都有一些我们外人不知道的事情；此篇我要谈的国内文具行业中一些你不知道的事情也是我刚刚知道的，这也算是一位业内人士的爆料了。

中国经销商，尤其是文具行业，客户本来自身的实力大都不强，只不过这几年，势头好，跟随品牌成长起来，实际上这些大经销商大都靠厂家的政策扶持起来的。这些似乎不是常人能够看到的，就算是业内人士也不是全知道的，我们看到的就是厂家、代理、经销商、零售，我们从表面几乎什么都看不到，它们背后的矛盾却是非常大，这就是这位业内人士提到文具业行内的大户现象，还提到了真大户和假大户。

如果这个客户有终端市场掌控能力，他的区域里价格稳定、层层通路有钱赚，终端铺货率高、生动化表现优秀、那么这个经销商的销量才是实际销量，这样的客户才是“真大户”。反之，假大户往往进货量很大，但他的市场价格混乱、终端铺货率低、生动化表现差、渠道处于半停滞状态，该客户并未实现实际销量，醒目、耀眼的销售数字多半是靠砸价冲货完成。

这些文具经销商的大户与文具厂家之间有着一种非常微妙的关系，这也是各行各业种常见到的，我若不提出来大家很可能想不到，我只要简单一说，大家应该会有恍然大悟的感觉。我们要知道大户小户一开始就不在一个起跑线上，大户销量大返利高，进货底板价低，高额的返利差价诱使大户砸价抛货，进一步残食小户的市场——做大销量争取更高返利。这一点我想我是能够想得到的，但由于我并不从事文具行业的售货等等业务，我关注更多的资讯，也想提供大家的更多是文具本身质量与价格等方面资料，所以像这种商业关系我并没有多关注，只是一提出来便非常明了了。还有，文具厂家年终返利补贴的惯例，年终大会之后厂里总要给经销商一个红包（尤其是大户），以资鼓励。这种情况在其他行业也是不少见的吧？其中可能存在的恶果我就不多说了，这几乎成了文具厂家的无奈。

销售是一个“链”的过程，从厂家库房到经销商库房再到分销商库房，这只是销售的前期准备阶段，是库存转移，真正的实际销量是来源于终端售点（学校终端、超市等）的消费者购买量。决定一个区域市场实际销量是该市场有多少终端售点在销售这个产品，换言之经销商的进货量跟市场实际销量关系不大，终端售点的铺货率、生动化表现没启动起来，经销商进货再大，实际销量也不会因此受益，市场秩序却换往往因此受害。

国内文具行业中一些你不知道的事情，若不是有知情人透漏我们怎么会知道呢？这些事对我了解国内文具行业的现状是非常有帮助的，这种关系无疑会影响行业的发展，也只有全面了解文具行业的各种情况才能够真正了解文具这一行业。