八步教你走出企业销售文具瓶颈

生意不好做，这是我们听到最多的抱怨声，不管什么行业，都充斥的不满，与不愉。对于国内企业，在文具市场营销方面要想成为销售冠军，取得出色业绩。根据文具品牌目前的经营现状，应遵从以下规则：

　　第一步：品牌经营的未来方向是—适应性销售

　　在混合市场状态下，让品牌适应不同目标消费人群，为其提供适意的产品。作为全球高质量书写工具的领导者，派克笔一直伴随着世界上的许多重大活动，见证历史。柯南道尔用派克笔塑造了福尔摩斯，富豪亨利用派克笔签下了购买帝国大厦的合约，美国总统尼克松历史性访华时以派克笔相赠；从日本二战投降时的受降人麦克阿瑟将军，到美俄签署核裁军条约的布什与叶利钦，无不是用派克笔记下了历史上浓重的一页。长长的历史铸就了派克笔的辉煌。

　　第二步：改变销售渠道

　　很多文具品牌利用超市、专卖店等新兴销售渠道，但由于大型超市对文具的展示面积有限，而且进价要求很严，所以，很多文具品牌难以获得良好销售业绩，并且因为缺乏专项管理，包括专卖店，经常导致销售渠道的销售量的不稳定。这也是文具品牌企业最头痛的难题。其实，借鉴服装旗舰店或者购物中心模式，建立文具品牌的销售中心，是未来提高企业销售增长的趋势。由于各地城市的改造，造成很多本来很好的地脚不断流失和升值，造成原有专卖店的经营成本提高，所以，选择适合位置并扩大专卖店的经营规模面积，变小零散连锁店为大连锁中心店，实行辐射态势，并对企业级的客户实行关系营销，利用大型中心专卖店的规模优势和经营档次，为利润最大的企业级客户提供卓越的服务。同时，也能够满足其他高消费人群。比如学生一族。

　　第三步：控制分销链

　　对于分销链的控制实际上就是控制了消费市场。和区域经销商以及代理商加强对话和加以服务性管理。文具品牌的利润来自产品自身的品质，还有就是销售渠道的流畅与快捷。三株企业当年的销售业绩很大程度上依赖销售渠道的贡献。

　　第四步：对经销渠道的选择以及经销渠道的定位

　　很多企业在选择经销渠道上，选择了大市场的代理商和区域经销商。由于这些代理商和经销商的实力的差别，很容易影响到品牌的销售。比如，有的代理商只在大市场上作批发，很少关注最终者或者是文具品牌目标消费人群，尤其是高端消费人群的真正的需求。而区域经销商则关注群体消费，即办公市场的高额利润区。但是，对于办公类客户的营销依靠业务员的个人能力，而且，客户资料掌握在业务员手上，关系也是依靠业务员。所以，区域营销商对营销团队的管理不善往往影响到文具品牌的市场表现。更难以准确表达品牌的内涵。因此，选择适合产品销售特点以及目标人群需要的市场渠道，将是未来市场的个性化的必然要求。

　　第五步：作好直接营销

　　有的经营者认为，直销就是简单的快速送货和满足客户对商品的任何要求，哪怕客户需要一支笔也要立即送到，客户需要什么商品就送什么商品。所以，很多文具经营商虽然建立了会员制，但实际上，对用户的需求很少做到真正理解。直接营销应当让产品紧贴客户的心，通过销售人员对产品以及客户两方面的理解与沟通，使得客户产生对产品的依赖性，并且成为该产品的忠实的用户。

　　第六步：根据客户群的位置以及目标人群的生活习惯选择店面位置

　　事实上，从对大连市场上文具经销商的调查，专卖店和百货商店、超市是最大的销售渠道，但是，作为专卖店对闹市区地脚的选址，却没有给经销商带来良好效益。文具的消费群相对比较窄，人流量大并不意味着文具销售很好，由于商场的选址需要服务的有效范围，潜在消费能力的统计分析，竞争对手的状况，经营成本考核等多方面综合考虑，因此像原来一直忙于扩大经销店面的一家企业去年开始进行了调整，撤掉了很多店面。因此，选择适合客户群体的市场位置，并能够合理规划店面覆盖区域能力，会使产品赢得良好的销售状况。

　　第七步：避免走入商场开的越大、越多、越容易得到供应商的信任和支持的心理误区

　　供应商对零售店的衡量标准并不是依照大和多来简单判断的，重要是管理是否规范，以往商业往来的信用情况，经营状况良好，经营定位是否清晰，以及经营风险的高低等进行综合评定，还有是该文具店是否具备可持续发展的动力，作为考核“信用额度”的重要标准。

　　第八步：搞好与供应商的关系，实现出快货出好货

　　衡量供应商的标准应从价格、品质、能否提供增值服务和供货稳定性以及服务等多方面综合评定。否则，很容易被一些价格战恶性竞争的不良行为所影响，甚至很可能被假冒伪劣产品所欺骗，给经营者带来不必要的损失。另外，供应商的货款拖的越长对自己越有利。这种做法可能对自身经营短期缓解资金压力，但在供应商当中造成了不良的信用记录，得不到供应商的长期支持。给客户的帐期越长，经营的隐患就越多。企业如果没有一套有效的风险防范体制、规范经营，很容易造成资金的周转困难，甚至产生死帐、坏帐，直接影响企业的健康发展。

　　无论是生产商还是经销代理商，都要全面深入地与客户沟通，以诚信原则换得客户好评，进一步完善公司形象。